Более 6300 заявок на корпусную мебель, 720 заказов на сумму свыше 50 400 000 рублей за 3 года сотрудничества.
⏳ Время чтения 6 минут
Кейс мебельной фабрики "Вершина" г. Иркутск.
Описание деятельности
Компания работает с 2002 года, занимается производством корпусной мебели на заказ. Производство работает на немецких и итальянских станках. У компании 2 салона в г. Иркутск, собственное производство, свои собственные бригады по сборке мебели. Один из салонов находится в мебельном центре "Эталон".
Генеральный директор Дмитрий Кокорин регулярно проводит обучение сотрудников и модернизацию производства, лично следит и отвечает за качество мебели.
У клиента уже был сформирован поток заявок на шкафы-купе и кухни, в основном это было с помощью оффлайн рекламы, рекомендаций и "пешеходного" трафика в торговом центре. Требовалось создать стабильный поток заявок и постепенно увеличивать его, так как планы у компании амбициозные.
Цели и задачи проекта:
Для начала требовалось запустить поток заявок на кухни, затем на шкафы-купе. Требовалось от 50 до 70 заявок в месяц. Далее необходимо было развить систему привлечения клиентов и вывести на показатели 300 заявок в месяц на корпусную мебель на заказ.
Что в итоге было сделано:
Сотрудничество начали в 2016 году. В итоге за 3 года и 9 месяцев выстроили стабильную систему, которая приносит более 300 заявок в месяц. За это время было запущено и скорректировано 6 различных сайтов по кухням и шкафам-купе, проведено сотни тестов, запущена реклама в Яндекс.Дирек, Facebook/Instagram. В итоге клиент получает более 2 млн. рублей дополнительной выручки ежемесячно.
Поэтапное развитие системы
- Разработали продающий Landing page
- Настроили контекстную рекламу Яндекс.Директ
- Внедрили amoCRM и IP-телефонию
- Разработали новый продающий Landing page и Quiz landing
- Доработали контекстную рекламу Яндекс.Директ
- Настроили таргетированную рекламу Facebook/Instagram
- Протестировали и внедрили Bitrix24 для продаж и производства
- Внедрили систему определения контактных данных пользователей сайта
- Запустили свой кол-центр для обработки "холодных" контактов
- Проводим регулярные стратегические сессии и улучшаем работу системы
Разберем каждый шаг по отдельности
1. Разработали продающий Landing page
Для начала разработали конверсионные одностраничные сайты, на основе выгод и преимуществ компании.
Данный сайт был разработан еще в 2016 году, технически и морально он уже устарел. Можно посмотреть дизайн сайта по этой ссылке
2. Настроили контекстную рекламу Яндекс.Директ, которую оптимизируем с 2017 года.
Под горячие запросы была настроена реклама Яндекс.Директ. Простые и понятные одностраничные сайты и контекстная реклама, в совокупности выдавали 50-60 заявок в месяц. Для старта этот показатель клиента устраивал.
3. Внедрили amoCRM и IP-телефонию
CRM система помогла не терять постоянных клиентов и выжимать максимум со всех новых обращений.
Какие задачи решает CRM система:
- CRM позволила автоматически сохранять все обращения (заявки, звонки)
- По каждому клиенту ставится задача для менеджера.
- CRM сохраняет всю историю взаимодействия с клиентом
- Стало легко контролировать всю работу менеджеров, видно четко сколько и как работал каждый менеджер
- Можно прогнозировать выручку в текущий месяц и следующий
- Также решили все спорные ситуации с клиентами, так как начали сохраняться все диалоги с клиентами.
4. Разработали новый продающий Landing page и Quiz landing
Мы произвели тестирование несколько типов сайтов, с разным наполнением, разным дизайном. Производили замеры конверсии сайтов, искали такой вариант, который выдавал бы максимальную отдачу по заявкам. В итоге подготовили новый сайт с современным дизайном, полностью адаптивный под любые устройства: смартфоны, планшеты, ноутбуки, компьютеры. Ссылка на сайт: https://kuhnyrus.ru/irkutsk
Средняя конверсия сайтов согласно исследованию wordstream составляет 2,3%. Конверсия этого сайта варьируется от 3,5% до 4%.
Решили на этом не останавливаться, на основе данного сайта разработали целых два Quiz landing, которые вовлекают пользователей пройти тест, и оставлять заявки с конкретной спецификацией кухни. Ссылка на сайт: https://kuhnyrus.ru/1
С такого сайта клиент начал получать заявки с указанной спецификацией кухни:
- какого размера должна быть кухня
- из каких материалов
- сроки, в которые клиент хочет получить кухню
- планируемый бюджет
Quiz landing с кухней премиального сегмента и таймером. Ссылка на сайт: https://kuhnyrus.ru/irkutsk-quiz2
Такие заявки приходят с такого сайта ⤵
5. Доработали контекстную рекламу Яндекс.Директ
Для начала мы произвели анализ целевой аудитории и подготовили Яндекс.Аудитории для ретаргетинговых кампаний. Это стало возможно благодаря тому, что мы получаем ежегодно более 11 000 заявок на корпусную мебель для наших клиентов. И поэтому у нас есть возможность проводить совокупный анализ всех входящих заявок. Анализ проводился с помощью технологии "Крипта" от Яндекс.
Мы переработали все рекламные кампании. В итоге на основе анализа у нас получилось по 5 действующих рекламных кампаний для кухонь на заказ и шкафов-купе:
- ПОИСК. Две рекламные кампании для самых "горячих" ключевых фраз и, соответственно, для получения самых горячих заявок.
- КВИЗ. Рекламная кампания в РСЯ для получения заявок с заполненной спецификацией по кухне
- РСЯ. Рекламная кампания в РСЯ для получения теплых заявок с заделом на будущее.
- РЕТАРГЕТИНГ. Рекламная кампания в РСЯ для возврата посетителей сайта, которые были заинтересованы, но заявку не оставили.
6. Настроили таргетированную рекламу Facebook/Instagram
Главной целью было получение максимального количества заявок за текущий рекламный бюджет. Поэтому было решено запустить таргетированную рекламу в Instagram, которая позволяет быстро получить большой объем заявок от 5 до 20 в день по цене от 100 руб до 350 руб за 1 заявку.
Сначала мы определили целевую аудиторию для социальных сетей:
Женщины 25-50 лет
- Аудитория с интересами: дом, ремонт, еда и кулинария
- Аудитория всех прямых конкурентов
- Аудитория, состоящая в группах по ремонту квартир
- Аудитория, состоящая в группах по дизайну интерьера квартир
Мужчины и женщины 25-50 лет
- Аудитория всех жилых комплексов, которые сдались в ближайшее время
Далее запустили тестирование баннеров и текстов на данную аудиторию, чтобы выявить максимально эффективную "связку".
7. Протестировали и внедрили Bitrix24 для продаж и производства
Компания начала активно расти и развиваться. Производство переехало в новое помещение, купили новые итальянские станки. Вместе с тем требовалось автоматизировать процессы на производстве и создать слаженную работу между отделом продаж и производством. С этими задачами amoCRM уже не справлялась. Поэтому было принято решение протестировать и внедрить Bitrix24 и выстроить все процессы в данной системе. Теперь каждое обращение проходит полный цикл от первого касания с компанией (сайт, звонок, заявка) до производства, установки изделия у клиента и получения отзыва от клиента.
Выстраивание работы с Bitrix24 продолжается, совершенству нет предела :)
8. Внедрили систему определения контактных данных пользователей сайта
Дальше работа пошла над повышением эффективности рекламы в целом, нужно было увеличить отдачу от рекламного бюджета. Над сайтами работа ведется постоянно, над рекламой тоже. Тогда мы задумались, какие еще есть инструменты повышения конверсии и отдачи от рекламы.
Чтобы еще усилить эффект от рекламного бюджета, мы подключили сервис определения контактных данных посетителей сайта.
Теперь с помощью специального запатентованного IT-сервиса мы получаем дополнительно более 10% телефонов тех людей, кто был на сайте, но заявку не оставил.
9. Запустили свой кол-центр для обработки "холодных" контактов
Мы столкнулись с новой задачей. Мы начали получить дополнительно большое количество "холодных" контактов. Отдел продаж клиента просто не справлялся с таким потоком, ведь каждый день они начали получить по 20-30 новых "холодных контактов".
Для повышения отдачи мы приняли решение запустить кол-центр и обрабатывать "холодные" контакты самостоятельно, а клиенту уже предоставлять "горячие" заявки, готовые к покупке в ближайшее время.
Наш собственный кол-центр обзванивает по скрипту эти контакты и уточняет:
заинтересованность, бюджет клиента, сроки приобретения и время, когда будет удобно связаться Вашему менеджеру с клиентом.
Мы начали получать для клиента дополнительные заявки и заказы, которые могли бы уйти к конкурентам:
После обработки этих контактов нашим кол-центром клиент получает "горячие" заявки, где известно что нужно клиенту и когда ему удобно пообщаться с менеджером. Пример подобной заявки после обработки нашим кол-центром:
10. Проводим регулярные стратегические сессии и улучшаем работу системы
На skype сессии подводим итоги работы за прошлый месяц, ставим цели на новый месяц и на год вперед. На стратегической сессии определяем новые амбициозные цели.
Регулярная совместная работа на стратегических сессиях, улучшение системы привлечения клиентов, все это позволило "в разы" увеличить отдачу от рекламного бюджета. На графике ниже представлена динамика изменения количества заявок за 2018 и 2019 года:
Итог работы за первые 3 года:
Клиент нам доверил за это время рекламный бюджет в размере нескольких миллионов рублей, согласно соглашению о неразглашении информации точную сумму сообщить не имеем права.
Потрачено рекламного бюджета: Х миллионов рублей
Получено обращений: более 6300 заявок на кухни и шкафы
Заключено договоров: более 700 договоров на общий объем выручки более 50 000 000 рублей
Все больше мебельных компаний переходят в интернет. Реклама становится все сложнее и дороже. Успейте захватить свою долю рынка в интернете.
Предлагаю встретиться лично либо провести skype презентацию, на которой:
- Покажу какие заявки поступают нашим клиентам
- Под вас персонально рассчитаю план окупаемости рекламных вложений
- Покажу изнутри, как работает система привлечения у наших клиентов
Skype встреча Вас ни к чему не обязывает
Как минимум вы узнаете много полезного про интернет-рекламу для мебельных компаний. Как максимум - купите систему привлечения клиента и заработаете за следующий год на 24 000 000 рублей выручки больше)
Контакты для связи
- Телефон: 8-800-222-51-80
- Whatsapp: 8-923-239-20-64
